オーナー様の信頼を獲得できる外国人賃貸は、
小規模な不動産会社が生き残るための有効な武器に
株式会社アーバンアセット 代表 山本 真吾様
［聞き手］株式会社WAKLUS 代表取締役 本間信二
小規模ながら、賃貸管理から売買仲介まで、あえて広い範囲をターゲットとすることで成長を続ける株式会社アーバンアセット。オーナー様のリストを持たずに起業したにも関わらず、多くのオーナー様の信頼を勝ち取り、急成長を遂げています。なぜ、ここまで業績を伸ばしてこれたのか、その理由の1つである「外国人賃貸」とその具体的な活用について伺いました。
独立起業後、苦戦続きの中で見つけた外国人賃貸という切り口
本間：不動産業界で起業される方の多くは、組織でのサラリーマン経験の中で仕組みを学び、その際に得たオーナー様とのコネクションを活用されています。しかし、山本さんの場合は、ほぼ未経験でオーナー様の連絡先すら知らない状態から起業されたそうですね。
山本様（以下敬称略）：はい、もともと不動産業界に興味関心はあったのですが、友人に誘われたり、引き抜きにあったりして、●●の営業会社や保証会社などで仕事をしていました。一定社会人として経験を積み、独立を考えた時に、以前から興味のあった不動産で勝負したいと思ったんです。そこで、友人の賃貸仲介会社で3か月ほど勉強し、直ぐに起業しました。
本間：思い切りましたね。特に不動産業界では重要とされるオーナー様との関係がないままで独立されることに不安はなかったのですか。
山本：今より少しばかり若かったので（笑）、企業経営の戦略や戦術に関する知識もなく、とにかくがむしゃらに、情熱だけで走り続けていた感じですね。いま、考えると怖いことしていたなと思います。実際、起業したばかりの時は、もちろん管理物件もありませんし、どうやって日々の売上を確保するかにとても苦労していました。
本間：私も、社会人としての経験の8割は中小企業なので、「情熱だけで走り続けた」っていう表現はとてもわかります。そんな起業後のご苦労の中で、なぜ外国人賃貸という切り口に着目されたのですか。
山本：起業後はとにかくお客様に紹介できる管理物件が欲しくて、それを最優先事項として、仲介事業の売り上げだけでつないでいこうと考えていました。ただ、始めてみると媒介のご契約は取れても、専任のご契約は全然いただけなくて。弊社は、ハウスメーカーのグループ会社や社内に売買事業部があるスキームでもないし、管理物件を獲得することへのハードルがかなり高い。そのことに改めて気づき、愕然としました。
ただ、そんな時に、私がオーストラリアに留学していた時に知り合った友人の息子さんが日本に留学することになって、お部屋探しを相談されたんです。そこで、媒介のご契約をいただいていたオーナー様に話をしたところ、お部屋を貸していただいた上に、専任のご契約もいただけたんです。
本間：そんな棚ぼた的な話があるんですね（笑）。
山本：はい。一見、ただのイレギュラー案件かと思ったら、話は終わらず…。そのオーナー様いわく、他に媒介契約している不動産会社が外国人を斡旋してきたことが無かったそうで、弊社のリーシング力が高いと評価してくれたんです。さらに借主が外国籍ということで、管理対応ができる弊社と専任で契約したいといわれました。その期待に応えるために、ワクラス・ホームパスを導入し、大変スムーズに契約がかないました。このことがきっかけで、いまでも、そのオーナー様とはお付き合いさせていただいていますし、売買仲介までやらせていただくようになりました。
小規模な不動産会社でも、手に入れることのできる”差別化”
本間：そのお話は、双方にとって完璧に外国人賃貸のメリットが得られた案件ですね。その後からはどんどんと管理物件が増えていったんですか？
山本：いや、話はそんなに簡単ではないですね。外国人を客付けできれば、必ずしも専任をいただけるというわけではなく、オーナー様の中には外国人賃貸に評価をいただけるケースもあるというだけです。
しかし、間違いなく言えるのは、外国人賃貸ができるようになれば、他の媒介さんよりもリーシング力が増すということです。これは媒介のつらいところなんですけど、ご契約をいただいて募集活動に費用をかけても、他よりも先に客付けできなければ売上はゼロ。、そういう競争環境ではリーシング力の僅差が売り上げの大きな差になるんですよ。
募集条件の広告料に差をつけるようなこともできますが、単純に売り上げを減らす行為なので、決まったとしてもメリットが少ないですから悪手としかいえません。正直なところ、じゃあ、他の媒介さんとどう差別化するのかという話になると”グット アイディア”なんて見当たらないわけで。
本間：世の中、そんなに甘くないですね。あくまで、私の経験則ですが、管理戸数が数千戸規模の管理会社様だと、外国籍の方に対応するために多言語コールセンター等が準備されていますが、それよりも小規模な管理会社様では「外国人賃貸＝コスト増」と考えて、あまり注力されていない印象があります。
山本：おっしゃるとおりです。先ほどお話ししたような経験が外国人賃貸に目を向けるきっかけになりましたが、一般的には「外国人＝めんどくさい」という発想がほとんどだと思います。だからこそ、弊社が差別化できたわけなんですけどね。
ワクラス・ホームパスの外国人管理機能を使い倒す
本間：私も「外国籍専門の賃貸をやっています」というと、「なんで、そんなに儲からないビジネスをやってるんですか？」なんて言われるんですよね。でも、実際は、お陰様でこうやって8期目を迎えられていて、ちゃんとビジネスになっている。「外国人はめんどくさい、コスト増」という考え方がもう古いというか、勘違いなんですよ。もちろん、やり方次第ではあるんですけど。
山本：そう、やり方次第ですよね。普通の不動産会社が外国人の借主様を迎えるために、いろいろな国籍のスタッフを雇っていたら採算は合わないと思いますよ。弊社でも、英語での対応は私ができたとしても、中国語を話せるスタッフはいないし、韓国語は、ベトナム語は、ということになる。ワクラス・ホームパスの良いところは、利用する不動産会社が無料で外国人の管理機能を使えるところですよね。だから、弊社では「何かあったら全てワクラスさんに投げなさい」と指示しています。
本間：我々が借主なので、全てお引き受けするのは当然と思っています。どんどん投げてください（笑）。むしろ山本代表に、そうやってご評価いただけると、本当に「やっていてよかったな」と思います。
これは私の持論というか確信でもあるんですが、外国人賃貸って、その管理コストを日本人よりも低くしないと誰も好んでやらないんですよね。会社のトップが「少子高齢化の時代には、外国人の方々に積極的にご入居いただくことが重要」といっても、現場の方々は、「どうやって対応するんだよ……」と思考停止するというのが大方です。ぜひワクラス・ホームパスという、手間もコストもかからず、外国人賃貸を自社のメニューとして取り込めるサービスがあることを広く知っていただきたいですね。
山本：はじめたもん勝ちというところはありますからね。当社にとってはあまり広がらないほうが、差別化になるのでありがたいんですが（笑）
デジタル化や外国人賃貸の恩恵をオーナー様に還元する
本間：少し視点を変えてお話を伺いますが、アーバンアセットさんは入居者様や仲介会社様とのコミュニケーションを出来る限りオンラインで行なっていらっしゃるとききました。その取り組みについて、全国賃貸新聞に取り上げられただけでなく、賃貸住宅フェアのセミナーでも山本代表が講師となって紹介されたそうですね。
山本：はい。オーナー様、仲介会社さんとのコミュニケーションおよび情報共有にLINEを活用しており、現在、約6,000名の仲介スタッフの方々にLINE公式アカウントの”友だち”として登録いただいています。そこでは新規募集物件のお知らせや条件変更等の情報を、タイムリーにどんどん発信させていただいています。
本間：6,000名とは、すごい数ですね。それだけのネットワークがあると、御社に期待されるオーナー様には「頼もしい」の一言ですね。
山本：これも外国人賃貸と同じように、オーナー様の物件と入居希望者様との出会いの機会を増やすためと考え、こだわりをもってやらせていただいています。
コミュニケーションのデジタル化やネットワークの強化は、オーナー様個人では難しいことなので、そこは媒介・専任ともに弊社が担うべきことだと考えています。一所懸命がんばるのは当然で、具体的にできることを示し、実際に結果を出すまでに至らないと、信頼関係なんて築けないんですよ。
本間：ごく真っ当ながら、なかなか容易ではない覚悟というか、コミットメントですね。それは、全国賃貸新聞にも取り上げられますね。
山本：全国賃貸新聞では、弊社が取り組んでいるデジタル化の中でも、主にアプリケーションを活用した管理コストの軽減について掲載いただきました。LINEにしても、管理アプリケーションにしても、弊社が取り組むことでオーナー様にデジタル化の恩恵を還元できると考えています。
そもそもデジタル化が遅れている不動産会社をご利用のオーナー様は、目には見えない損を山ほどしてるはずなんですよね。同じように、外国人賃貸についても、仕組みを知らない、利用していないオーナー様は、優良な入居者様と出会う機会を過分に損失していることを知っていただきたいと思います。
デジタル化や外国人賃貸の恩恵をオーナー様に還元する
本間：今後のアーバンアセットの展望をお聞かせいただけますでしょうか。
山本：時代や状況が変われば、具体策は変わりますが、オーナー様にメリットのあることであれば、専門家として積極的に導入していきたいと考えています。それは、外国人賃貸やDXと表現される領域もそうですし、期待に応え、結果を出せるものにこだわって取り組んでいきたいですね。
本間：関西への出店計画もあるそうですね。
山本：元々、私が関西出身ということもあり、来年（2023年）の繁忙期後の出店を考えています。それまでには、ワクラスさんにもエリアの拡大をお願いできれば幸いです。
本間：ご期待に応えられるよう、頑張ります。本日は、貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございました。
